Tras casi tres años de parálisis, incertidumbre judicial y una fuga masiva de beneficiarios hacia el sistema público (Fonasa), las Isapres han pasado a la ofensiva. Con el respaldo de la Ley Corta de Isapres, que estabilizó sus flujos financieros, la industria ha iniciado una agresiva campaña de reclutamiento para recuperar el terreno perdido.
El dato es elocuente: al tercer trimestre de 2025, la fuerza de ventas del sector alcanzó los 3.658 ejecutivos, su nivel más alto desde 2021. Solo entre julio y septiembre de ese año, se incorporaron 522 nuevos vendedores, un reflejo de que el sector ya no solo busca sobrevivir, sino volver a crecer.
La cronología de una resurrección
Para entender este fenómeno, hay que mirar el camino de crisis y estabilización que ha recorrido el sector:
- El congelamiento (2022-2023): Dos fallos de la Corte Suprema pusieron en jaque la viabilidad de la industria. Las contrataciones se detuvieron, la inversión cayó a cero y se priorizó mantener la operación básica.
- La estabilización (Fines de 2024): La puesta en marcha de la Ley Corta y la aplicación de primas extraordinarias permitieron a las Isapres equilibrar sus números y reducir sus pérdidas en un 91% (pasando de mermas de $91.786 millones en 2024 a solo $8.179 millones en 2025).
- La ofensiva (2025): Con las finanzas en relativo orden, comenzó la carrera por captar afiliados, especialmente jóvenes, para rejuvenecer y equilibrar sus carteras de riesgo.
Radiografía del «Reclutamiento Masivo»
El crecimiento en la dotación de ventas ha sido explosivo en algunas instituciones que, hace solo un par de años, daban por muerta esta área comercial:
| Isapre | Variación en 12 meses (Vendedores) | Fuerza de ventas actual |
| Cruz Blanca | +335 (Reactivó área desde cero) | 339 |
| Banmédica | +287 (+63%) | 828 |
| Colmena | +170 (+41%) | 713 |
| Consalud | +109 (+32%) | 708 |
| Vida Tres | +64 (+60%) | 198 |
Cruz Blanca destaca como el caso más radical: tras haber eliminado por completo a sus vendedores en diciembre de 2022, este año volvió a estructurar su equipo comercial desde la base.
El gran desafío: Frenar la sangría de afiliados
A pesar de tener hoy un 52% más de vendedores que el año pasado, las Isapres todavía no logran revertir la tendencia a la baja en su número de beneficiarios. Desde octubre de 2019, la industria ha perdido casi 900 mil personas, cayendo de su peak de 3,3 millones a los 2,4 millones actuales.
Aunque la caída se ha desacelerado, el objetivo de las Isapres para 2026 es claro:
- Reencantar al exafiliado: Atraer a quienes se fueron a Fonasa por las alzas de precios.
- Nuevos planes de salud: Rediseñar la oferta con precios más competitivos para nichos específicos.
- Despejar la incertidumbre: Invertir en publicidad y servicio al cliente para proyectar solidez tras los años de crisis.
